Il convient de distinguer ici la “master nationale” qui constitue une technique de “sous – franchisage” d’application dans les pays de dimension importante tels que les Etats-Unis ou le Canada, de la “master internationale”.

Définition

La “ master franchise internationale ” est une technique par laquelle une entreprise franchiseur concède, à partir de son pays d’origine, le droit à une autre entreprise située dans un autre pays d’exploiter le concept dans les limites territoriales ou régionales bien définies.

Le “ master – franchisé ” a pour mission de développer le réseau en utilisant la technique de la franchise et suivant une stratégie préalablement définie.

Le master paie généralement un droit de master important et perçoit des redevances initiales et proportionnelles qu’il doit partager avec le franchiseur.

Processus de recherche

Les candidats intéressés par une master pour le marché belge doivent généralement prospecter à l’étranger (Fédérations, salons de la franchise, revues spécialisées,…) ou s’adresser à des consultants spécialisés en la matière.

Le master est généralement chargé par le franchiseur d’origine, et en collaboration avec lui, de réaliser toutes les études de marché nécessaires pour évaluer l’adéquation du concept et de la formule au marché envisagé.

Il est aussi très souvent demandé au master de tester la formule et parfaire l’adaptation du concept par l’ouverture d’une ou plusieurs unités pilotes.

Précautions

Toutes les précautions que doit prendre le franchisé traditionnel sont bien entendu d’application dans le cadre de la recherche d’une master. Et ce d’autant plus que le concept n’a généralement pas fait ses preuves sur le marché envisagé.

Nous pouvons néanmoins mettre en évidence les risques d’échecs spécifiques à la master les plus fréquents, et à propos desquels tout candidat master doit rester vigilant.

  • le concept, le savoir-faire, la formule ne sont pas toujours adaptés ou adaptables au marché visé.
  • la master n’est pas toujours la meilleure formule d’implantation sur un marché étranger
  • le franchiseur d’origine, performant sur son marché d’origine, n’a pas nécessairement les moyens, le temps ou la volonté de suivre et assister ses partenaires étrangers.
  • le master n‘a pas toujours la capacité, les moyens ou la disponibilité de devenir
  • le franchiseur d’origine a parfois une vision purement spéculative de son implantation sur le marché étranger ( droit de master et commissions disproportionnés par rapport au potentiel de marché).

Tendances en Belgique

La plupart des franchiseurs européens n’adoptent pas la technique de la master internationale pour leur implantation sur les autres marchés européens. Ils se dirigent plutôt vers :

  • la franchise directe
  • la filiale
  • la master de représentation ( consultants, sociétés spécialisées )

Les pays Nord-Américains, déjà familiarisés à la technique de la master pour leur développement intérieur, y ont recours plus souvent.

Les secteurs les plus concernés sont les suivants :

  • restauration rapide et à thème
  • business to business ( conseils en entreprise, formation,…)
  • services aux particuliers ( agences de voyage, nettoyage à domicile,…)