La commission-affiliation : la franchise à moindre risque

La commission-affiliation est un modèle de développement qui s’appuie sur un contrat spécifique qui peut dans certaines hypothèses également être qualifié de contrat de franchise.

Tout comme en franchise, les parties sont juridiquement indépendantes. L’une (le fournisseur ou Commettant) met en dépôt vente ses produits chez l’autre (le commissionnaire ou le franchisé ou l’affilié). Le stock appartient au fournisseur. L’affilié est rémunéré sur la base d’un pourcentage sur les ventes (une commission).

Le modèle de la commission affiliation est assez proche de la formule de la franchise en ce sens que le fournisseur (à l’instar du franchiseur) peut assurer l’approvisionnement, la logistique et la livraison des produits. A cela s’ajoutent fréquemment une assistance, la mise à disposition d’une enseigne commune et d’une politique commerciale par le fournisseur. Si en plus, il y a une mise à disposition du savoir-faire, il s’agira d’une franchise.

L’avantage principal de la commission-affiliation résulte du fait que le stock reste la propriété du fournisseur jusqu’à sa vente au consommateur final. Il en est de même pour les invendus. Bien que cela soit fréquemment le cas, il n’est pas requis que l’affilié travaille sous l’enseigne du fournisseur. Il arrive fréquemment que le commissionnaire-affilié travaille avec différentes marques/enseignes.

A titre exemplatif, dans la grande distribution, il n’est pas rare de trouver ce que l’on appelle des shops in the shop. Dans cette hypothèse, aucune exclusivité n’est demandée à l’affilié qui peut parfaitement distribuer des produits concurrents.

Les principaux avantages de la commission affiliation par rapport à la franchise sont pour l’affilié :

–          De bénéficier de la notoriété d’une enseigne ou de produits connus ;

–          De ne pas supporter les risques financiers sur les marchandises sachant que le stock reste la propriété du fournisseur ;

Dans le chef des fournisseurs, cette méthode présente l’avantage de ne pas devoir développer son réseau de distribution propre ou – dans l’hypothèse où le fournisseur a un réseau existant – de multiplier les canaux de distribution en bénéficiant de nombreux points de vente sans devoir exposer d’investissements importants liés. Cela lui permet également d’avoir un contrôle sur les prix de revente sur lesquels il garde le contrôle la plupart du temps (même s’il arrive que l’affilié dispose d’une certaine latitude au niveau de la fixation des prix).

Les principaux inconvénients de la commission affiliation sont pour le commissionnaire de n’avoir aucun contrôle sur l’approvisionnement et dans certains cas sur la fixation des prix (et de là, sur le revenu qui peut découler des ventes). Dans certains secteurs (comme le prêt-à-porter), une clause d’exclusivité est également exigée par le fournisseur.

Pour le fournisseur, cela implique qu’il est tenu de préfinancer l’activité et de dépendre de ses affiliés pour augmenter les ventes.

En conclusion, chacune des deux méthodes de distribution (franchise ou commission-affiliation) présente des avantages et des inconvénients. Pour faire son choix, il conviendra de rechercher les attentes du distributeur (ainsi que ses capacités financières) ainsi que celle de l’affilié.

Cabinet d’avocat INTAKT