Intermarché : une stratégie de croissance qui mise sur la proximité

Acteur majeur de la distribution en Europe, l’enseigne Intermarché plonge son histoire dans le groupement Mousquetaires. Un réseau qui regroupe des milliers de points de vente répartis à travers sept enseignes spécialisées dans les secteurs de l’alimentaire, l’aménagement de la maison ou encore de la mobilité.

En Belgique, la stratégie de la marque s’inscrit dans le commerce de proximité et les produits frais préparés sur place. Explications avec Valérie Vierendeels, Cheffe d’entreprise de l’Intermarché de Jodoigne et administratrice de l’Union des Mousquetaires en charge du recrutement du réseau d’indépendants Intermarché en Belgique.

Le groupement Mousquetaires, dont Intermarché est l’enseigne historique, compte parmi les acteurs majeurs de la distribution en Europe. Il regroupe plus de 3.000 chefs d’entreprise indépendants à la tête de 4.300 points de vente répartis autour de 7 enseignes réputées dans les secteurs de l’alimentaire, l’aménagement de la maison et de la mobilité. Tout confondu, le groupe trône sur un marché dont le chiffre d’affaires dépasse les 55 milliards d’euros.

151 points de vente en Belgique

En Belgique, la dynamique de croissance d’Intermarché reste soutenue grâce à un réseau fort de 151 points de vente dirigés par 85 chefs d’entreprise indépendants. « Le chiffre d’affaires généré par les adhérents en Wallonie et à Bruxelles atteint près de 2 milliards d’euros », entame Valérie Vierendeels qui possède la double casquette de cheffe d’entreprise de l’Intermarché de Jodoigne et d’administratrice de l’Union des Mousquetaires en charge du recrutement, de la formation et de l’animation RH du réseau d’indépendants Intermarché en Belgique.

La stratégie d’Intermarché, poursuit la responsable, « s’inscrit dans une logique de commerce de proximité, avec une attention particulière portée au développement des rayons frais préparés sur place en boucherie, traiteur, charcuterie, fromagerie et poissonnerie ».

Un franchiseur pas comme les autres

L’enseigne Intermarché ne s’inscrit toutefois pas dans un modèle de franchise classique. « Le groupe repose sur un modèle original de « franchise participative », dans lequel les indépendants sont à la fois co-actionnaires et co-dirigeants des structures centrales du groupement », développe Valérie Vierendeels. « La marque est non cotée en bourse et appartient donc exclusivement à ses adhérents », précise la gérante.

Plus concrètement, les adhérents à la tête d’un ou plusieurs points de vente se réunissent deux jours par semaine pour prendre les décisions stratégiques et opérationnelles qui les concernent. « C’est un modèle singulier qui donne la parole et la validation des décisions aux indépendants », explique la responsable interrogée.

La stratégie de développement du réseau destinée à attirer de nouveaux partenaires en Belgique a récemment pris un tournant décisif.

« Avec l’acquisition du réseau Mestdagh, et d’une partie des points de vente Leader Price, le recrutement des indépendants s’oriente prioritairement vers la reprise de points de vente existants en Wallonie et à Bruxelles », confie Valérie Vierendeels.

Des partenaires autonomes

Évoquer la relation entre l’enseigne Mousquetaires et le réseau d’indépendants, c’est soulever la question du rôle de la décision au sein du groupe. « Chez Intermarché, les indépendants jouent un rôle primordial dans la prise de décision et la validation des choix du groupement, qu’il s’agisse des matières commerciales, du marketing, des achats, de la logistique, ou encore du développement du réseau ».

Côté ressources humaines, c’est l’autonomie qui prime. « Nous gérons nos points de vente de façon autonome ». Par conséquent, le choix de l’assortiment des produits prend une tournure cruciale au sein du réseau « Nous avons tout intérêt à acheter un maximum de produits en centrale puisque le groupement nous appartient ». Néanmoins, tempère l’experte, « mes collègues et moi avons une grande autonomie pour référencer des produits régionaux et locaux afin de coller au mieux aux besoins de nos clients ».

Un recrutement tourné vers le « savoir-être »

Valérie Vierendeels revient sur les conditions exigées par la marque aux indépendants. « Le recrutement est axé sur le savoir-être du candidat qui doit pouvoir s’intégrer dans un collectif d’indépendants ».

Un savoir-faire exige ainsi une formation d’environ 5 mois, mais également une expérience préalable et un accès au financement. « Une première expérience professionnelle significative est exigée, sans oublier l’accès au concours bancaire pour financer la reprise d’un point de vente ».

L’apport personnel doit être de minimum 200.000 € afin de constituer le capital social de la future société. « Il ne s’agit donc pas d’un droit d’entrée », souligne Valérie Vierendeels. L’apport, qui peut varier en fonction des exigences bancaires, reste donc la propriété du candidat.

Le processus de recrutement, quant à lui, comprend un stage de 3 jours en immersion en magasin, une information précontractuelle obligatoire en matière de franchise, et enfin un « assessment » devant un jury d’indépendants.

Une fois ces étapes franchies avec succès, le candidat bénéficie d’un délai de 12 mois pour se libérer de son activité professionnelle et entamer son cycle de formation.

Deux cycles de formation chaque année

« Nous organisons au minimum deux cycles de formation chaque année », précise Valérie Vierendeels. Les matières abordées couvrent aussi bien le commerce en magasin, la gestion des rayons frais, les règles d’hygiène et de qualité, la gestion administrative et financière d’une entreprise, l’organisation des ressources humaines sur le terrain, les circuits de commande que les questions informatiques en point de vente qui sont propres à chaque enseigne.

La formation s’achève par un « business case » portant sur la reprise d’un magasin, suivi d’un stage final d’immersion d’un mois dans un point de vente. « L’objectif est de permettre au candidat de diriger le magasin, avec l’indépendant propriétaire en appui », confirme la responsable interrogée.

Une fois la formation validée par l’enseigne, le candidat peut enfin élaborer son plan d’action commercial, RH et structurer le financement de son projet de reprise.

Et à Valérie Vierendeels de conclure : « un accompagnement du franchiseur est mis en place, au cours des deux années suivant la reprise, afin de garantir la cohérence entre la gestion du point de vente et le business plan initial ».

Une grande diversité de profils indépendants pour assurer la pérennité du groupe

Au final, la stratégie de recrutement du réseau débouche sur un modèle parfaitement assumé. « Les points de vente Intermarché en Belgique sont gérés par 85 indépendants issus d’horizons très différents : anciens bouchers ou boulangers, responsables de magasins alimentaires, logisticiens, délégués commerciaux, directeurs financiers, indépendants, ou encore cadres moyens et supérieurs ».

Cette richesse de profils permet ainsi d’assurer la co-gestion et la co-direction des structures centrales, et donc la pérennité du groupement.

« L’implication des indépendants dans les décisions qui les concernent est un argument de recrutement important et différenciant de l’enseigne par rapport à la concurrence qui recherche généralement des profils de franchisés plus classiques », résume Valérie Vierendeels.

Une des enseignes à la plus forte croissance en Belgique

La grande distribution alimentaire a connu d’importantes mutations ces dernières années, tout en demeurant un secteur fondamental de l’économie. « Les candidats rencontrés lors des entretiens de recrutement sont conscients que la consommation de produits de première nécessité est constante, faisant de ce secteur une activité essentielle, durable et donc relativement moins risquée pour entreprendre ».

Démarrer une activité d’indépendants dans un secteur inconnu comporte des risques et apparaît parfois comme un frein. Mais, rassure Valérie Vierendeels, « Intermarché propose un cadre doublement sécurisant, car le franchiseur est lui-même constitué par l’ensemble des indépendants propriétaires de leurs points de vente. Ce sont donc les indépendants qui prennent les décisions, permettant de mettre en avant la réalité journalière du terrain ».

Fin 2025, le chiffre d’affaires consolidé de l’enseigne Intermarché en Belgique approchait les 2 milliards d’euros. Et à Valérie Vierendeels d’anticiper avec optimisme : « l’année 2026 s’inscrira dans la continuité de la politique commerciale menée jusqu’à présent et qui a permis à Intermarché de figurer parmi les enseignes affichant la plus forte progression de chiffre d’affaires en Belgique ».